Kansrijke bezoek-afspraken maken

Vind jij koude acquisitie (cold-calling) ook zo lastig? Dan ben je niet de enige; het behoort tot één van de minst geliefde activiteiten van organisaties. Laten we er geen doekjes om winden: veel mensen vinden volledig nieuwe klanten benaderen eng. Toch is het noodzakelijk. Wat te doen? 

Hoe kom je met je product of dienst binnen bij klanten die je nog nooit eerder gezien of gesproken hebt? Ondanks goede voornemens (‘Ik ga nu écht bellen!’) ligt constant uitstellen op de loer: ‘hm, vandaag is iedereen vast in vergadering, ik doe het morgen wel’; ‘ik moet nu eerst even deze klus afmaken’; ‘ach wat jammer, nu is het al te laat om te bellen’. En van uitstel komt afstel. Herkenbaar? 

Techneuten

Wel voor Bert Smid van Van Lente Systeemintegratie: “Wij bieden klanten in de industrie, machinebouw en utiliteit innovatieve totaaloplossingen en diensten voor het gehele productieproces: van technische automatisering en installaties, tot technisch beheer. We nemen de verantwoordelijkheid op ons voor het ontwerp, de realisatie, de service en het onderhoud van hun automatiseringsoplossingen en de elektrotechnische installaties. Wij zijn techneuten; onze meerwaarde zit in het vervolg, we zijn geen experts in het leggen van het eerste telefonisch contact.” Het grootste deel van de omzet van Van Lente wordt gegenereerd uit vaste klanten. “Wij zijn specialist in food en feed, utiliteit, zorg en hoogwaardige professionele machinebouw, en willen nu ook graag voet aan de grond krijgen in andere sectoren. Alle potentiële bedrijven zijn in theorie echter voorzien; dat maakt het lastig om ergens binnen te komen.”
Rob Kamphuis van Labaz Hygiene Concepts herkent dat laatste goed. “Wij zijn gespecialiseerd in de ontwikkeling en levering van professionele hygiëne op basis van HACCP richtlijnen. Ieder voedingsbedrijf heeft als het goed is een leverancier voor reinigingsmiddelen en de meeste zijn loyaal en trouw aan het merk dat ze gebruiken.

Die loyaliteit werkt ook in ons voordeel, maar het maakt de markt star. Zie er maar eens tussen te komen!” 

‘Ze spreken de taal van de klant’

“Koude acquisitie is een vak apart,” concludeert Rob. “Cold calling kost mij veel tijd en energie. Ik ben er niet goed in, dat geef ik ronduit toe. Vaak word je afgewezen of zelfs afgesnauwd, dus ik schuif het bellen steeds voor me uit. Dat werkt niet, want ik wil wél nieuwe business aanboren! Daarom hebben we besloten hiervoor een gespecialiseerd bureau in te schakelen.” Helaas pakte de eerste ervaring niet heel goed uit. “De terugkoppeling van dat eerste callcenter, waarvan ik de naam niet zal noemen, was niet goed. Het was totaal niet inzichtelijk wat ze voor ons deden.” 

''Koude acquisitie is een vak apart"

Bert vervolgt: “Ik vind het belangrijk dat de telefonistes de taal van onze potentiële klanten spreken. Daarom hebben we ook goed gekeken naar de referenties van MarketCall. Ondanks hun ervaring in gelijksoortige branches, was ik in het begin sceptisch. Ik dacht: ‘om succesvol te zijn, is technische kennis van het product absoluut noodzakelijk’. Daar zijn we op teruggekomen; een juiste woordkeuze en intonatie blijken voor het maken van die eerste afspraak belangrijker dan inhoudelijke kennis. De dames benaderen onze relaties en prospects professioneel, correct en doelgericht. Na een gedegen briefing is de basiskennis ruim voldoende gebleken om voor ons succesvol te zijn.”

Gedreven en deskundig

“Wat MarketCall voor ons doet? Bezoekafspraken maken; precies waarvoor we ze inhuren!” lacht Rob Kamphuis. “Ze verdiepen zich grondig in de organisaties en hun activiteiten waarvoor ze aan de slag gaan, ook in het onze. Nadat de doelgroep helder was, hebben ze gezorgd voor een bruikbaar adressenbestand. Het belscript is door MarketCall opgesteld op basis van onze input en daarna door beide partijen gefinetuned. De dames die bellen zijn gedreven en deskundig. Ze vertellen niet veel over wat we doen, maar dat is ook niet nodig; dat komt wel tijdens mijn bezoekafspraak.”

1400 adressen nabellen heeft Labaz 188 afspraken opgeleverd. “Ik vind dat veel,” zegt Rob. “Bovendien hebben we een mooie database dankzij de gedetailleerde rapportages die ze ons toesturen. We weten welke bedrijven ze hebben gebeld, wie ze hebben gesproken, beslissingsbevoegd is en wat er is afgesproken. Je moet realistisch blijven; het traject van koude acquisitie is nu eenmaal een stuk langer dan van warme acquisitie.”
Bert beaamt dat. “1472 adressen afhandelen in 11 maanden tijd, dat was óns nooit gelukt. Er zijn 138 bezoekafspraken met potentieel nieuwe klanten gemaakt. Daaruit zijn 10 offerte-aanvragen gerold en 23 op langere termijn. We hopen natuurlijk dat tenminste een paar daarvan resulteren in concrete opdrachten. Los daarvan heeft het in ieder geval naamsbekendheid gegenereerd. En we hebben een concrete aanleiding om terug te bellen; een stuk minder koud dan hiervoor.” 

www.marketcall.nl